Mikä ihmeen markkinoinnin automaatio?

Tiedätkö, mitä markkinoinnin automaatio on? Tai luuletko tietäväsi? Ehkä koet tekeväsikin sitä, onhan markkinoinnin automaatiosta puhuttu jo vuosia ja sen toimivuutta ja helppoutta on eri kanavissa kovasti hehkutettu. Kaikesta hypetyksestä huolimatta uskaltaisin väittää, ettei monella markkinointia tekevällä ole markkinoinnin automaatiosta täyttä ymmärrystä, osaamisesta puhumattakaan.

Koska kertaus on opintojen äiti, käydään läpi mitä termi ”markkinoinnin automaatio” oikein tarkoittaa: Termiä käytetään eri yhteyksissä, mutta useimmiten sillä viitataan yksinkertaisesti järjestelmiin ja prosesseihin, joiden pyrkimys on automatisoida ja sitä kautta tehostaa jatkuvia markkinoinnin toimenpiteitä, sekä parantaa niiden osumatarkkuutta. Parhaimmillaan markkinoinnin automaatio hyödyttää niin markkinointia, myyntiä kuin viestin kohteena olevaa asiakastakin.

 

Markkinoinnin automaation hyödyt

 

Markkinoinnille: tehokas keino tavoittaa oikeat vastaanottajat, juuri oikealla hetkellä ja viestillä.

Myynnille: sujuvampia myyntipuheluja ja parempi todennäköisyys kaupan kotiuttamiseen.

Viestin vastaanottajalle: relevantimpaa, lisäarvoa tuottavaa, jopa ilahduttavaa sisältöä.

 

B2B-markkinoinnin tukijalka

Tyypillisimmin markkinoinnin automaatiota käytetään B2B-markkinoinnissa, jossa sen tehtävä on tukea myyntiprosessia ja myyntiorganisaation onnistumista tuottamalla pitkälle jalostettuja liidejä.

 

Miten tämä oikein tapahtuu? Käytännössä yrityksen tulee suunnitella ja tuottaa kattava määrä erilaisia sisältöjä ja automatisoituja polkuja, joiden avulla potentiaalisia asiakkaita eli prospekteja saadaan tunnistettua ja jalostettua. Kun prospektit ovat tarpeeksi lämpimiä myyntikontaktille, siirtyvät nämä myyntiin käsittelyyn. Mitä suurempi osa myynnistä voidaan keskittää lämmiteltyihin kontakteihin, sitä vähemmän on tarvetta tehottomille kylmäsoitoille. Parhaimmillaan markkinoinnin automaatio tehostaa yrityksen toimintaa merkittävästi, kun se yhdistetään yrityksen CRM-järjestelmään.

 

Myynnistä asiakkuuden hoitoon

Yritys voi hyödyntää markkinoinnin automaatiota monella eri tavalla sekä useassa eri kanavassa. Liidituotannon lisäksi markkinoinnin automaatiolla voidaan tähdätä suoraan digitaalisissa kanavissa tapahtuvan myynnin lisäämiseen, sekä lisä- ja ristiinmyyntiin olemassa oleville asiakkaille. Myynnin ohella automatisoidut toimenpiteet voivat keskittyä myös asiakkuuden hoitoon, kuten vaikkapa poistumanestoon. Edellä mainituissa tapauksissa kuvaan astuvat usein erilaiset konversio- ja poistumaennustemallit, joiden avulla voidaan tunnistaa oikeat kohderyhmät. Kun kohderyhmät ovat tiedossa, on oikeiden sisältöjen oikea-aikainen kohdennus helppoa.

 

Yksinkertaista vai monimutkaista?

Markkinoinnin automaatio saattaa terminä kuulostaa hienolta, jopa vaikealta, mutta yksinkertaisimmillaan se voi tarkoittaa automatisoituja sähköpostiviestien tai tilaisuuskutsujen lähetyksiä. Sähköpostiviestintä on edelleen yksi kustannustehokkaimmista markkinoinnin keinoista, joten oikein tehtynä pelkästään sähköpostimarkkinoinnin automatisointi voi tuottaa mainostajalle selvää tulosta.

Pidemmälle viedyssä markkinoinnin automaatiossa on kyse monivaiheisista, useista tietolähteistä dataa yhdistelevistä, osto- ja asiakaspolkuja tukevista ohjelmista. Tällöin markkinoinnin automaatio nivoo yhteen mm. verkkosivustolla tapahtuvat toimenpiteet, sähköposti- ja SMS-markkinoinnin, ostetun median, online- ja offline-analytiikan, sekä CRM-datan. Suurin osa suomalaisista yrityksistä on vuonna 2017 ottamassa vasta ensimmäisiä askeleita markkinoinnin automaation edistyksellisessä hyödyntämisessä.

 

Fonectalla ensimmäiset askeleet markkinoinnin automaation saralla otettiin vuonna 2013. Matka nykyiseen tilanteeseen on ollut pitkä ja se on sisältänyt monia vaiheita – paljon virheitä, mutta sitäkin enemmän onnistumisia ja arvokkaita oppeja. Nyt olemme tilanteessa, jossa markkinoinnin automaatio on markkinoinnin ja myynnin tekemisen keskiössä, ja tuottaa huomattavaa, jatkuvasti kasvavaa tulosta.

Seuraavissa kirjoituksissa jaan omia ajatuksiani markkinoinnin automaatiosta – sen sudenkuopista, alkuun pääsemisestä ja siitä, mitä tulisi tehdä, kun käyntiin on päästy ja koneisto saatu tuottamaan liidejä myynnille.

Kiinnostaako markkinoinnin automaatio?