Verkkokauppa haastaa tekijänsä

Verkkokauppa ei ole virheitä pelkäävän pelikenttä. Digitaalisessa ympäristössä, jossa melkein kaikki muuttuu nopeammin kuin kissavideo pyyhältää läpi Facebookin, ovat onnistujien opit arvokkaita.

Suomalaisina meitä on opetettu olemaan mokista hiljaa ja virheet täytyy kuitata vähintäänkin iltapäivälehtien etusivun ilmoituksella, jossa räkä poskella vannotaan, ettei tehty tyhmyys toistu. Siksi onkin todella raikasta huomata, että julkistamassamme tutkimuksessa verkkokaupan kotimaisista menestyjistä, jokainen haastateltu menestyjä kertoo avoimesti verkkokauppiaan uransa harha-askelista, erehdyksistä ja päättämättömyydestä – joista lähes jokainen on lopulta ollut tärkeä oppi matkalla oman äänen löytymiseen ja liiketoiminnan menestymiseen.

Verkkokaupan menestyjien – usein nimenomaan verkkokauppapolkunsa alussa – tekemien harha-askeleiden joukosta löytyy tärkeitä, suoarastaan timanttisia, oivalluksia, joista kannattaa ottaa opiksi. Näistä ehkä paras ja painavin liittyy verkkokaupan palveluun: jos asiakkaan sana ei paina verkkokauppayrittäjän mielissä, ei kauppaakaan synny. Asiakasta on siis syystäkin kuunneltava ja asiakkaan toimiin ja toiveisiin reagoitava. Toinen oppi on suomalaisille ehkä vähän yllättävästi yli-innokkuus markkinoida: laitetaan verkkokauppa teknisesti ja palvelullisesti auttavaan kuntoon ja heti vaan bannerit ja hakukoneet laulamaan. Yllättävää kyllä, jos verkkokaupan konvertoivuutta ei ole laitettu kuntoon ennen markkinointipanostuksia, ei avaruuden ovipumppukaan laula. Panostus verkkokauppa-alustaan ja sen toimivuuteen kannattaa. Kolmas synti on jahkailu. Haastatelluista moni kertoi ymmärtäneensä, että esimerkiksi someen olisi heti alussa pitänyt panostaa ja sisältöjä lähteä oikeasti miettimään ja tuottamaan, mutta tätä ei yksinkertaisesti saatu aikaiseksi riittävän nopeasti. Verkossa jos missä päätöksiä on tehtävä nopeasti ja toimintaympäristön muutoksiin reagoitava tänään eikä viidestoista päivä.

Onnistuminen nojaa oppimiseen

Verkkokaupan edelläkävijät -tutkimukseen haastatellut paljastivat matkallaan tekemiensä harha-askelten kautta kertyneiden oppien lisäksi myös tukun vinkkejä verkkokauppayrittäjyydestä haaveileville tai jo vauhtiin päässeille. Kaikkea ei ole opittu kantapään, vaan rohkeuden ja omaan visioon uskomisen kautta.

Vaikka verkko koetaankin usein ihan omaksi leikkikentäkseen, tukevat verkossa menestymistä ihan samat jutut kuin reaalimaailman liiketoiminnassakin: asiakasymmärrykseen ja -palveluun panostaminen, ostajan rooliin asettuminen, asiantuntijuuden esille tuominen sekä jatkuva uuden ideointi ja kokeileminen. Ennen kuin täysin ryydyt näihin perinteisen liiketoiminnan itsestäänselvyyksiin, voisin syventää hiukan, mitä nämä tarkoittavat verkkokaupassa.

Asiakasymmärrys tarkoittaa verkkokaupassa sitä, että ei pelkästään tuijoteta analytiikkaa, vaan aktiivisesti konvertoidaan analytiikan kertomaa asiakasarvoksi. Tätä on tehtävä päivästä yksi alkaen ja joka päivä. Palvelulla tarkoitetaan taas sitä, että verkkokauppa-alusta toimii hyvin, matka ostoon on helppo ja lyhyt ja asiakas voi olla yhteydessä 24/7 monin tavoin ja kanavin (chat, sähköposti, puhelin, some). Toisaalta palvelu tarkoittaa myös sitä, että tuotekuvaukset sekä muu sisältö ohjaavat asiakasta hyvin eteenpäin ostopolulla.

Ostajan rooliin asettuminen tarkoittaa yksinkertaisimmillaan sitä, että etsit omaa tuotettasi verkosta ja käyt sen ihan oikeasti ostamassa omasta kaupastasi. On varmasti opettavaa välillä ”syödä omaa koiranruokaansa”.

Asiantuntijuuden taas saa esille markkinoinnin hype-termiä käyttääkseni sisältömarkkinoinnilla. Tämän vuoden tärkein markkinointiteko näyttäisi markkinoinnin gurujenkin mukaan olevan sisältömarkkinointi, joka yksinkertaisimmillaan tarkoittaa osaamisesi jakamista ja asiakkaasi auttamista: hyviä ja ainutlaatuisia tuotekuvauksia, käyttöohjeita, tuotearvioita ja hienoimmillaan crowdsourcattuja käyttöohjeita, un-boxing-videoita, linkittymistä oman alan vahvoihin blogeihin ja omaan toimintaan liittyvien trendien ja ilmiöiden kommentointia sosiaalisessa mediassa.

Viimeistä onnistumisen osa-aluetta, uuden ideointia ja kokeilemista ei tarvinne avata. Tämä on alue, jolla me suomalaiset kyllä kunnostaudumme. Erään tutkimukseen osallistuneen yrittäjän sanoin: ”Niin kauan, kun on ideoita, on myös valoisa tulevaisuus. Tämän vuoksi nyt näyttää valoisalta.”

Lue verkkokaupan onnistujien opit Näin menestyt verkkokaupassa e-kirjasta