Miten rakennat ostopolun niin että tavoitat asiakkaat tehokkaasti?

Miten niitä milleniaaleja tavoitetaan?

Milleniaalit – tuo pelätty ja ihailtu sukupolvi joka on syntynyt puhelin tai tabletti kädessä ja jotka näin ollen ovat digitaalisissa kanavissa kuin kalat vedessä. Kuulun tähän mystiseen ikäpolveen, jota asiayhteydestä riippuen arvostellaan tai ihannoidaan. Julkisessa keskustelussa tämän sukupolven hartioille asetallaan jos jonkinlaista muutostentekijän viittaa. Puhutaan heistä sitten työntekijöinä tai johtajina, tuntuu kuin heitä pitäisi tavoitella kokonaan eri tavalla kuin edeltäviä sukupolvia. Pitääkö tämä siis paikkansa?


Milleniaalit eroavat aiemmista saapumiseristä eniten sillä, kuinka he ovat syntyneet käyttämään kommunikaatiovälineitä: ala-asteella sain värinäytöllisen puhelimen, yläasteella puhelimeen oli tullut kamera ja lukiossa kännykässä oli jo kosketusnäyttö. Meitä edeltävät sukupolvet pitivät yhteyttä lankapuhelimella (tai kirjeellä!) ja etsivät tietoa kirjastoista, minun sukupolvelleni mukana kulkeva puhelin on ollut aina yhteydenpito- ja tiedonhakuväline. Hämärästi muistan ajan jolloin piti odottaa puhelua kaverilta, mutta suurimman osan elämästäni olen itse ottanut yhteyttä silloin kuin haluan.

Myyjä – ota asiakas fokukseen

Vaihdoin hiljattain roolia tuotannosta tuotekehitykseen, mutta seuraan edelleen LinkedInissä aktiivisesti myynti- ja markkinointipainotteisia keskusteluja, joissa monesti hämmentää niiden sävy. Milloin kaikki palvovat jotain uutta ”kanavaa”, milloin hehkutetaan miten kylmä puhelu karaisee ja tekee B2B-myyjästä myyjän. Keskusteluissa jokainen ajaa oma agendaansa ympärilleen katsomatta, harvoin nousee esiin se, mitä asiakas haluaisi. Ei ole olemassa vain yhtä tapaa tavoittaa asiakas, vaan tehokkaan, tuloksellisen ja asiakasta miellyttävän myyntiprosessin takana on yksi yksinkertainen asia: asiakkaan ymmärtäminen.

Käytän tässä esimerkkinä milleniaaleja, koska itse kuulun tähän joukkioon, ja koska meitä niin usein pidetään ”vaikeana” kohderyhmänä. Mutta samat lainalaisuudet pätevät kyllä muihinkin ikä- ja kohderyhmiin, emme me nyt sentään niin erilaisia ole! Avaan tätä muutaman omakohtaisen kokemuksen kautta.

Rakenna ostopolku oikein

Kun vaihdoin nykyiseen positiooni huomasin heti, että ulkomaalaiset toimijat ovat ottaneet LinkedInin myynnissä paljon suomalaisia kilpailijoitaan tehokkaammin käyttöön. Heti kun tehtävänimikkeeni tuli julkiseksi, sain Linkedinin kautta useita viestejä ja jopa kylmäsähköposteja. Harvoin kuitenkaan innostun näistä kylmistä viesteistä niin paljon että aloittaisin keskustelun, vaan lähden googlettamaan yrityksen ja katsomaan heidän kotisivujaan. Jos kotisivut saavat minut kiinnostumaan tuotteesta tai palvelusta, kuten parhaimmat sivut tekivätkin, saatan jopa olla yhteydessä palveluntarjoajaan. Eli kylmäsoitto, tai tässä tapauksessa kylmäviesti, toimii, jos sen yhteyteen on rakennettu selkeä polku jota seurata.

Hyödynnä liikkuvaa kuvaa

Koska olin ihan todella etsimässä uutta palveluntarjoajaa, kävin läpi lukuisia eri kotisivuja yrityksiltä, joihin olin törmännyt mielenkiintoisen artikkelin perusteella, sosiaalisen median uutisvirrassa tai joskus jopa niiden kylmäsähköpostien kautta. Monesti seuraava askel omassa ostoprosessissa oli Youtube-videoiden katsominen, koska ratkaisu jota etsin, oli eräänlainen sovellus, josta pystyi antamaan paljon tietoa videon avulla. Tässä kohtaa monet jyvät erottuivat akanoista. Parhaimmilla yrityksillä oli videot valmiina jokaiselle käyttäjäryhmälle, toisilla ei videoita ollut lainkaan. Yksi toimija pomppasi selvitystyöhön mukaan, kun se tajusi mainostaa Youtubessa kesken selvitystyöprosessin. Koska kulutamme yhä enemmän aikaa videosisällön parissa niin kuluttajina, yksityishenkilöinä, kuin bisnespäätöksiä tehdessämme, kannattaa yhä enemmän hyödyntää liikkuvan kuvan mahdollisuuksia myös tuote-esittelyissä ja myyntityössä.

Mutta myös vanha kunnon viidakkorumpu toimii. Eräs yritys tuli mukaan selvitystyöhön, kun olin kokonaisen päivän kuunnellut kollegani hehkutusta siitä, kuinka paljon ko. yritys oli muita edellä keinoälyn käytössä ja kuinka hieno systeemi on kyseessä. Tämän jälkeen löysin itseni istumassa samaisen kollegan vieressä, kun hän esitteli minulle yritykseltä saamiensa materiaalien kautta, kuinka systeemi toimi. Tämän jälkeen meitä olikin jo viisi ihmistä osallistumassa Skype-palaveriin työpäivän jälkeen, jossa toiselta aikavyöhykkeeltä esiteltiin heidän ratkaisuaan.

Palaverissa softa toimi kuin unelma, oli tuulahdus tulevaisuutta ja referensseinä Coca-Cola ja IBM. 

Mitä tästä opimme?

Mikä tässä sitten on minun viestini? Koko tämän prosessin aikana en ollut itse aktiivisesti yhteydessä yhteenkään myyjään, mutta olin muuten erittäin aktiivinen ratkaisun löytämiseen. En odota puhelimen ääressä, että joku tarjoaa minulle ratkaisun vaan selvitän sen mieluummin itse. Itseasiassa puhelimeni on äänettömällä ympäri vuorokauden. Silloin yrityksen on lähes pakko ymmärtää, miten haluan tietoni saada, koska tiedonjano ei ole milleniaaleilla laskenut, päinvastoin. Jos oma myyntiprosessisi lähtee vain puhelinsoitosta palaverin kautta kauppaan, niin en osaa sanoa, miten se olisi sopinut tähän. Toisin sanoen – ota eri kanavat haltuun ja pidä huoli, että löydät myös meidät milleniaalit! Puhelinsoitto toimii joillekin asiakkaille edelleen mainiosti, mutta asiakaskunta on nuorentumassa ja muuttumassa – ei siis kannata jättää hyviä kauppoja tekemättä.


Ainiin, olen vain yksi miljoonista. Kaikki milleniaalit eivät ole samanlaisia.
Santeri Jaakkola, Business Manager, Ohjelmallinen ostaminen

0 0