Mikä on markkinoinnin suppilo?

Mikä ihme on markkinoinnin suppilo?

Tiedät varmaan suppilon? Tuon lähes joka keittiöstä löytyvän kätevän esineen, jolla voit siirtää ison määrän vaikkapa jauhoja pienempään astiaan. Mutta miten suppilo liittyy markkinointiin?

Suppilon eri vaiheissa tehdään eri asioita

Markkinoinnin suppilolla yleisimmin tarkoitetaan toimenpiteitä, joita digitaalisessa markkinoinnissa tehdään asiakaspolun alkuvaiheissa. Suppilossa tekemisen eri vaiheet tiivistyvät ja muuttuvat kohdennetummiksi, kunnes myyntivaiheeseen päästäessä puhutaan jo hyvin kohdennetuista ja tarkoista toimenpiteistä.

Markkinoinnin suppilon yläosassa tehdään isoja toimenpiteitä, joilla kasvatetaan tietoisuutta ja tuodaan esiin yrityksen brändiä, alaosassa puolestaan haetaan myyntiä ja liidejä, ja tehdään asiakuudenhoidollisia toimenpiteitä.

Markkinoinnin eri toimenpiteet sijoittuvat suppiloon sen mukaan, mitä tavoitellaan. Tavoiteasetanta onkin markkinoinnissa aivan perustavanlaatuisen tärkeää. Kun toimenpiteet ovat erilaisia, pitää niiden toimivuutta seuraavien mittareidenkin olla erilaisia. Erilaisten toimenpiteiden tulee kuitenkin aina johtaa kohti yhteistä päämäärää.

Vaiheita on useita

Markkinoinnin suppilo jaetaan yleensä kolmeen, neljään tai jopa viiteen eri vaiheeseen, joita myös kutsutaan vaihtelevasti eri nimillä, usein käytetään englanninkielisiä termejä (esim. Awareness, Aquisition, Activation / Awareness, Consideration, Decision, Delight).

Vaiheista ensimmäinen on tietoisuuden luominen. Sitä seuraavat harkinta, aktivointi/päätöksenteko ja lopulta sitouttaminen ja lisämyynti. Sitouttaminen ja lisämyynti nähdään joskus osana pidempää asiakaspolkua, johon liittyy myös asiakkuudenhoito ja asiakaspito. Tästä aiheesta voit lukea lisää ostopolkua käsittelevästä artikkelistamme.

Tietoisuuden luominen

Tietoisuutta luodaan kertomalla laajalle yleisölle yrityksen ydinpalveluista ja tuotteista sekä ennen kaikkea luodaan mielikuvaa yrityksen brändistä. Kun kohderyhmälle on alkuvaiheessa syntynyt positiivinen mielikuva yrityksestä, on myöhemmässä vaiheessa yritys jo tuttu ja ostopäätös helpompi tehdä.

Jo tässä alkuvaiheessa on hyvä tiedostaa, ketkä ovat yrityksen pääkohderyhmät, mutta mainontaa ja sisältöjä ei kohdenneta niin tarkasti kuin syvemmälle suppiloon siirryttäessä. Mainosviestin pitää kuitenkin olla loppuun asti hiottu oikeaa kohderyhmää silmällä pitäen.

Tyypillisesti tietoisuutta luodaan esimerkiksi artikkeleilla, oppailla, podcasteilla ja brändimainonnalla, ei niinkään puhtaalla tuotemainonnalla.

Harkinta

Pelkkä tietoisuus yrityksen olemassaolosta ei vielä riitä. Seuraavaksi suppilomallissa siirrytään syvemmälle tasolle, jossa yrityksestä jo kiinnostuneista henkilöistä tunnistetaan ne kaikkein eniten kiinnostuneet. Tiedämme, että nämä ovat niitä potentiaalisia asiakkaita, jotka jo harkitsevat yrityksen tuotteiden tai palveluiden hankkimista.

Vaikkei missään vaiheessa kannata mainostaa liian suurelle yleisölle, mainostetaan tässä toisessa vaihteessa selkeästi pienemmälle kohderyhmälle, joka ohjataan pääsääntöisesti yrityksen kotisivuille tai verkkokauppaan. Ihanteellisessa maailmassa jo tässä vaiheessa potentiaaliset asiakkaat saataisi tekemään ostoja, mutta ihminen harvoin toimii näin.

Harkintavaiheessa vertailemme eri yritysten ja palveluita, hintoja ja palveluiden ominaisuuksia keskenään ja tukimme palvelun sopivuutta parhaan ratkaisun löytämiseksi. Käytössämme on useita eri kanavia: yrityksen verkkosivut, sosiaalinen media, Google, YouTube, kivijalkaliike… Markkinoinnissa on siis myös huomioitava monikanavaisuus.

Päätöksenteko eli Aktivointi

Kun harkinta on tehty ja tuotteisiin ja palveluihin tutustuttu riittävästi, siirrytään päätöksenteko- eli aktivointivaiheeseen. Tässä vaiheessa sekä ostaja että mainostaja pyrkivät samaan: kauppaan tai yhteydenottoon eli liidiin.

Jos ostopolku on oikein rakennettu, on ostaminen tai yhteydenotto tehty asiakkaalle mahdollisimman helpoksi. Jo aiemmin kiinnostuneelle asiakkaalle tuodaan esiin hänen tarvitsemansa tuote tai palvelu ja hän pystyy ostamaan tuotteen suoraan verkosta tai jättämään yritykselle tarjouspyynnön. Tässä vaiheessa sekä yritys että tuote ovat asiakkaalle jo tuttuja ja hänelle on syntynyt positiivinen kuva molemmista.

Aktivointivaiheessa mainostetaan hyvin kohdennetulle yleisölle, sillä tiedetään, että juuri tämä kohderyhmä on yrityksestä kiinnostunut. Mainonnassa voidaan tätä yleisöä laajentaa tunnistamalla muita samanlaisia yleisöjä. Tätä voi kuvata vertauksella: jos yrityksen parhaita asiakkaita ovat kaikki, jotka käyttävät punaisia hattuja, on syytä löytää mahdollisimman monta punahattuista kaikkien ihmisten joukosta, jos mainonnasta halutaan saada parhaat tulokset.

Delight – asiakaspito

Mitä syvemmälle suppilossa kuljetaan, sitä konkreettisemmalle tasolle siirrytään. Sitä mukaan, kun suppilo kapenee, vähenee myös asiakkaiden määrä, mutta samalla he muuttuvat potentiaalisista asiakkaista todellisiksi. Kun suppilon yläosassa haetaan tunnettuutta, tehdään tässä loppuvaiheessa jo kauppaa ja hoidetaan asiakkuutta.

Delight, eli ihastuminen voi olla liiankin positiivinen sana kuvaamaan tätä vaihetta, mutta kyllähän hyvää asiakassuhdetta kuvaa se, että asiakas on ihastunut tai vähintään tyytyväinen valintaansa. Onkin tärkeää muistaa, ettei asiakkuus pääty ostoon, vaan asiakkuutta tulee hoitaa ja vaalia. Nykyasiakkaista kiinni pitäminen on myös halvempaa ja helpompaa kuin uusien asiakkaiden hankkiminen.

Säännöllinen yhteydenpito ja hyödyn osoittaminen ovat tässä vaiheessa tärkeimpiä huomioitavia asioita. Jos asiakas ei koe saavansa hyötyä ostamastaan palvelusta, ei hän pitkään pysy asiakkaana. Ja tunnettu tosiasiahan on, että on helpompi tehdä lisämyyntiä nykyasiakkaalle kuin hankkia uusia, joten tyytyväisistä asiakkaista kannattaa pitää kiinni.

Muista myös mitata onnistumista ja hoitaa asiakkuutta

Jotta tiedetään, ollaanko markkinoinnissa onnistuttu ja ovatko toimenpiteet oikeita, eri toimenpiteiden tuottavuutta on luonnollisesti mitattava. Suppilon eri vaiheissa käytetään erilaisia mittareita, sillä kun toimenpiteet ovat erilaisia, on niillä eri tavoitteet ja näin ollen myös eri mittarit.

Markkinointi tai asiakkuuden hoito ei suinkaan pääty suppilon kapeimmassa kohdassa. Nykyään markkinointia harvemmin enää ajatellaankaan puhtaasti suppilona, vaan suppilo on pikemminkin asiakkaan ostopolun alku, joka laajenee jatkuvaksi asiakkuudenhoidolliseksi tekemiseksi. Tätä usein kuvataan luuppina tai kahdeksikkona, jossa toimenpiteet seuraavat luontevasti toisiaan ja asiakas on kaiken keskiössä. Vaikkei suppilomalli ole sinänsä vanhentunut, jättää pelkästään siihen nojautuva yritys huomioimatta tärkeän osan asiakkaansa ostopolkua.

Lue blogi markkinoinnin mittaamisesta ja ostopolun eri vaiheista.

Tutustu markkinoinnin palveluihin

0 0